著名品牌营销专家于斐先生创立的蓝哥智洋国际行销顾问机构是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型顾问机构

所属栏目：[field:typename/]　作者：　更新日期：2010-08-07 19:54　浏览量：　　

　　消费者的需求其实是企业生存和发展的根本。就如菲利普·科特勒所说的“好的公司满足需要，伟大的公司创造市场”；因此要想赢得市场领导地位，就必须能设想出新的产品、服务、生活方式以及提高生活水平的各种方法，提供人人皆有的产品与创造出甚至从未想象过的新产品和服务价值的公司有着天壤之别，归根到底，最棒的营销是创造价值，提高全世界的生活水平。” 蓝哥智洋国际行销顾问机构为此主张以下几方面内容：　　
       主张一：适应需求是基础
　　随着中国经济的迅猛发展，占中国企业总数90%以上的企业越来越急需适合的信息化手段以推进企业的可持续发展，这些企业在扁平的组织结构、灵活的市场策略和快捷的业务流程方面具有一定的优势，但在信息化意识、经济实力、管理水平和人员素质等方面与大型企业还尚有一段距离。
　　同时在市场经济条件下，企业之间的竞争愈发激烈，企业能否在竞争中立于不败之地，关键在于能否适应市场营销的变化，适时建立起一个优化市场营销管理系统，并能抓住机会选择最适合企业营销的有利手段，使市场营销达到整体优势。
在此前提之下市场营销体系的确立是以现代市场营销观念的确立为基础的。市场营销活动必须有周密、详细、切实可行的策划，同时，更要结合市场，迅速反应，及时调整。
      美国克莱斯勒汽车公司的盛衰起落充分说明这一点。面对７０年代石油危机对汽车工业的沉重打击，美国通用、福特汽车公司迅速改变了经营方向，由生产耗油量多的小型汽车转向生产耗油量少的小型汽车。而克莱斯勒这个与通用、福特并驾齐驱的美国第三大汽车公司却毫无反应，仍坚持原来的经营方向，结果汽车销路一蹶不振，公司存货堆积如山，财务亏损达十亿美元，在这危难之际，原福特汽车公司总经理艾科卡到克莱斯勒走马上任，他迅速改变了经营方向，主持设计制造普通型、微型和超微型等多种型号，多种价格的新产品，并集中力量发展Ｋ型车，投入市场深受宠爱。随着销路的不断扩大，克莱斯勒公司迅速扭亏转盈，不但偿还了全部债务，而且很快重返与通用、福特相抗衡的行列，恢复了美国汽车工业的“三足鼎立”局面。艾科卡也因此成为世界闻名的传奇式企业家。
　　因此对生产企业的要求就是根据市场需求,生产出适合需求的新产品,才能在激烈的市场竞争中立足，从而取得企业利益最大化。从这个意义上说，适应需求是基础。　　　　
     主张二：满足需求是根本
     单单生产出适应需求的产品还不是企业唯一的目的,在产品短缺时代，企业最关心的事情是能否扩大制造规模，而现在的市场则需要关注三点：感知需求必须准确，如果对需求感知不准确，这个企业所有的工作都在把自己推向死路；第二，感知并满足需求的速度必须快速，因为全球公司都在列队角逐同一个用户，如果速度不够快，这种公司就没有接触到用户的参赛资格；第三就是要保持持续不断的创新动力，这种动力的真正来源是市场，而不是靠组织的行政命令。靠行政推动获得创新动力的企业，在动力状态上就像在搞运动，而动力不足时的运动间歇，就是企业被淘汰出局的时刻。因此从这个角度上说,企业生产产品的同时也必须考虑到生产出的产品是否能满足市场需求.
著名的春都，发家于火腿肠，上市公司。在九十年代是中国知名企业，行业先锋，但在多元化战略下，迷失了自己的方向，主营业务大幅萎缩。为在价格战中取胜，春都竟然通过降低产品质量，损害消费者利益，来降低生产成本，含肉量一度从85%降到15%，春都职工用自己的火腿肠喂狗，戏称为“面棍”。只考虑自己需求，而没满足消费者需求的春都，付出了惨重代价，销量直线下滑，市场占有率从最高时的70%狂跌到不足10%。春都的灭亡是必然的，只考虑企业的需求而不考虑否能满足市场需求是危险的。
　　每个行业生产产品都应该是在满足市场需求的前提下才可进行,曾经有人称中国的保健品市场已进入“亚死亡”状态，保健食品市场销售额正以每年30%的速度下滑，业内许多名噪一时的企业犹如昙花一现了无踪影，公众对保健食品的不信任率逐年增加，全行业正面临着严重的市场危机和信任危机。困顿中的企业何去何从？如何寻求新的发展？这是每一个身处其中的企业所要思考和面对的,而此种情况之下,企业只有把握市场需求努力开发科技含量高的产品，才是现阶段国内保健品企业的当务之急。只有科研上去了，产品得到创新发展，效果增强了，才能得到消费者信任，企业也才能在市场竞争中立于不败之地。　　 
        主张三：创新需求是动力
　　企业生产出适销对路的产品并不是终了,菲律普•科特勒教授认为，企业应突破以销售为唯一目的的思维框架，必须去思索顾客的终身价值——即企业未来可以从该顾客身上获得的利益的现值，必须考虑如何才能在某一类别中与某位顾客做成更大的生意。
      21世纪,市场呼吁有创新意识的产品,同时企业如果想要建立品牌资产,关键就在于发展与顾客的互相依赖、互相满足的关系。产品在市场上开疆拓土，必须打破以往的惯性思维，在借鉴传统模式与招数基础上，寻求突破与创新。比如，在原有的营销策略上强化服务理念，采用直效营销，将目标对象界定在“个人化的基础上，并提供有针对性的满足，与他建立一对一的直接关系，比如现今流行的会务营销、体验营销、旅游营销等等。
企业只有需求创新，才能抢占市场先机。宝洁公司为什么能够不断开发一系列的产品，需要开发柔顺的洗发水，也需要开发去除头皮屑的洗发水，是为了满足不同的需求。包括白加黑上市之前市场上有几十种销售的产品，但是白加黑找到了与市场需求的接轨，在座的白领要上班，如果感冒以后，过去的感冒药基本上都是里边含有抗过敏的药，药物里面一般都有普尔敏这些东西，负作用就是产生嗜睡的症状，如果服了这个药上班整天昏昏欲睡。白加黑在产生创新的过程中发现了这个问题，一大批白领，一大批日常需要工作的同志白天要上班，晚上需要很好的休息，应运这个市场需求创造了这个产品，这个产品从上市以来取得了非常大的销售，今年这个产品销售大约达到5个亿，在感冒药激烈的市场竞争当中，这个产品能够脱颖而出，实际上是它找到了需求。
　　再如蓝哥智洋国际行销顾问机构服务较多的医药保健品企业,一些医药保健品通过服务订制的市场契机，以顾客需求为导向，以服务创新为根本，在盘活现有资源基础上，强调为个别客户设计产品、服务、沟通方式的能力。通过个性化的订制服务来挽留老顾客，吸引新顾客，它们利用灵活的制造能力与电脑资料库，企业可为成百上千位，甚至数百位顾客提供独一无二的产品。这样就达到了营销环节的创新需求。这一点是整个营销环节的动力。　　
      主张四：实现需求是原则
       创新的产品生产出来了，就要看是否能实现销售，能为企业带来利润。蓝哥智洋多年服务的客户中，大部分企业与产品之所以能够实现成功销售，多年来立于市场的不败之地，是因为他们真正的抓住了市场需求，就像打蛇打“七寸”一样，锁住了蛇的要害，锁的稳、准、狠。这在现代社会，产品同质化现象越来越严重的现状下，往往是一件比较困难的事。但是一旦抓住了，则就会出现意想不到欣喜的效果。举个例子来看，
光明牛奶本年度推广的麦风，给人们留下了深刻印象。这种介于豆奶和牛奶之间的产品，并不是光明的首创。上海一家豆奶厂今年率先创新推广了一种全新的豆奶——大麦奶。在豆奶中加入大麦的香味。但因为种种原因，这个产品并没有取得成功。
　　不久以后光明就推出了自己的麦风。上海本年度上市的保健食品美多膳食纤维素，也帮助麦风完成了部分市场教育工作。也许光明牛奶“偷窃”了别人的成果，但这些产品中间，只有光明麦风靠大麦和膳食纤维赚到了钱。
　　光明牛奶入选，是为了表彰它开发创新性产品的能力，以及它不断翻新的营销传播方式——光明牛奶的高钙奶，还一反常态在上海报媒投入了软文广告，宣传光明高钙奶的补钙作用，试图和补钙保健品共同分享补钙市场。
宛西制药在补肾市场中的全国众多厂家都在生产“六味地黄丸”的情况下，生产的河南仲景牌六味地黄丸以“药材好，药才好”的诉求理念，像此产品市场杀出的一匹“黑马”，不仅使消费者对“仲景”这个品牌非常相信，而且对其药材地道，选料讲究，组方合理，药量充足，药效持久等特点持有非常认可的态度。这就是宛西制药抓住了产品“七寸”营销的结果，在六味地黄丸市场平稳中得到销量的增加。
　　纵观诸多成功的企业，他们在进行成功营销时，都往往是锁住了营销“七寸”，使自己远远处于企业与行业的前列或是前沿。而对于这些成功企业各类“奇招异术”的运用，自然是比较适合本企业的优势所在，所以他们的产品成功实现了需求。
主张五：重复需求是目的
      企业实现需求并不是结束，当今社会，一样的品质，一样的诉求，一样的广告，一样的促销......已经进入了同质营销时代，产品与产品之间，企业与企业之间，差异化越来越小，在此情况下，消费者对产品和品牌的忠诚度越来越低，因为消费者的选择余地更大了。同质营销时代对企业提出了更高的要求，最突出的特点就是，在基本的功效价值层面企业之间已经达到了竞争的临界，仅仅停留在现有层面的竞争，是无法实现企业优势的树立，或者说短时间内是难以有所突破的。对家电数码等以技术创新为核心竞争力的行业来说，不断的技术革新是确定企业市场竞争优势的关键，但是对于食品饮料、保健品、白酒等传统的消费品行业来说，技术创新很难而且基本是一句空话，其同质营销特别严重，概念炒作是惯用手段，但问题是，经过十多年的炒作，概念基本被用尽了，现在很难有所突破。机会对每一个企业都是公平的，毋庸置疑，如何确立自己独特的市场竞争优势是每一个企业的战略思考，关键是，如何突破同质营销的束缚，寻找自己独有的营销策略和手段。
二十年不变的武汉健民的龙牡壮骨颗粒，经专家运用消费者心理探测调研等一系列工具，深入了解消费者心理真正所需，一方面维护消费者对老品牌的忠诚度，另一方面开发出果味、无糖、纳米等新差异化的产品，赋予了龙牡品牌新的概念，把消费群从婴幼儿扩大到了儿童，从而开辟出一个新的市场.娃哈哈推出茶饮料后，不断进行产品细分、市场细分，陆续创新出有机绿茶、花草茶等等进一步打开了市场空间.　
       从这个意义上来讲，产品的重复需求就显得尤为重要，这正如近年来日渐兴旺的会务营销、旅游营销、直销等模式的营销方式，客户维护的好了，转介绍等方式就真正落到了实处，因此可以实现客户的重复需求，从而渐渐树立了企业的品牌形象，使得众多企业颇为棘手的“品牌宣传”解决于无形之中，省却了大部分的资金投入，做到了真正的事半功倍。从这个意义上来讲，产品实现重复需求才是企业营销的最高境界。　

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