著名品牌营销专家于斐老师接受中央电视台采访
于斐：用低成本营销成功开启市场大门
摘自《亚洲新闻周刊》2007年第7期
记者：刘怒涛 王建军 发自南京
任何一个熟悉市场的人都知道，市场操作的成功与否，在于操盘者对市场的了解程度和对产品切入市场点的准确把握。对于一个营销人来讲，能否游刃有余地操作市场，才是营销人是否处于最佳状态。作为一名营销专家，于斐深深的知道要让自己时刻处于最佳状态。
在以成败论英雄的医药保健品行业内，一个人要想有所为，并非一件容易的事情。在三株，于斐缔造了一个又一个商业神话。在三株那段充满激情的岁月里，是于斐人生观、价值观、市场观走向理性和成熟的关键时期。尽管94年刚开始进入三株时，他对营销和管理还是一头雾水，但天生好学的他的，心细而多思，不到几年就凭个人的悟性和努力，迅速从一名普通的营销员成长为三株集团济南公司总经理。也是在这里他开始创造自己的职业生涯和市场营销的神话。在他任职期间，他曾带领自己的团队将产品做到10多个亿的规模。作为吴炳新亲自授证的三株集团第一个高级企划员，他率先提出“送礼送健康”、“营销组合拳”等营销手法，众多的保健品营销案例被业界奉为经典一次次的被他所谱写，又被仿效、被流传并被发扬光大。在保健品营销行业，“于斐”二字可谓如雷贯耳。于斐在营销一线的低成本实战经验依然为业界津津乐道。
离开三株后，于斐先后在上海、南京、福建等地出任多家集团市场总监、营销总监。这给了于斐亲自操盘大品牌的实践机会。1999年下半年，于斐精心策划了“金日心源素”产品的上市推广活动。整个推广活动在2000年年初展开，于斐把“服务营销”理念融入到整个活动中，积极倡导 “消费者是亲人”的营销延伸新概念。由于有了创新营销思想的指导，金日心源素产品的营销推广很快在全国各地展开。他经常告诫手员工要站在消费者的角度去想问题，为了让消费者更好了解产品的功能特点，于斐又策划了“金日心源素，健康千里行”和“唱响健康和谐中国”等大型送爱心活动。活动在华东六省一市展开，通过送一份产品、送一片关爱，达到了良好的与消费者亲情互动的效果。正是金日心源素上市仅一年，就在江苏、浙江、上海创造了1.7亿元人民币的销售额。在于斐的操作下，金日心源素迅速成为国内心血管功能性保健品中的领导品牌。
至今，对从前那段东飘西闯的营销生涯，于斐依然记忆犹新。身处变幻不定的商海，使他练就出遇事冷静、处事果断的风格。
如今的于斐已创业成立了蓝哥智洋营销咨询有限公司，在2007年来临之际还被人民日报社市场报等权威机构认定为“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，如今在众多保健品大起大落的严酷市场局面下，他又陷入了深深的思考：行业的生存必须以理性为先导。在经过多方考察和亲自验证，他提出了低成本运作市场的营销新主张。低成本运作的核心，是通过“样板市场的打造与复制”达到企业产品进入市场的低成本运作，降低企业新产品上市风险。这个营销模式的提出，引起了国内医药行业众多企业的关注，也为许多中小医药企业长期苦恼的营销症结找到了突破口。
低成本营销，在于斐看来，就是在充分考虑和规避市场风险的前提下，以最经济最合理的投入、实现市场最大化的利益回报，这就需要企业能集中自身现有的资源，洞悉市场发展规律，针对消费文化的多元格局，审时度势走出一条细分化、差异化道路。同时通过多种宣传手段的组合运用，准确细分，以尽快赢得先机，抢占市场，实现销售。
2007年的中国营销战场，依旧是烽烟四起，企业生存与消亡往往只是刹那间的事，人员更替也是层出不穷，众多企业如何在困境中寻找出路、如何走出有特色的发展之路，就成了部分中小企业的当务之急。营销，也成为众多企业的“科研课题”。
蓝哥智洋国际行销顾问机构从事营销行业多年，在经过深刻的反思与探讨后总结出：在产品日益同质化的今天，企业与企业的竞争归根到底就是营销的竞争。一提及营销，价格战、广告战、渠道战、终端战、服务战等纷纷登场，我们究竟如何来参战呢？一谈到案例，就是可口可乐、宝洁公司、麦当劳、戴尔电脑，一说大师，往往韦尔奇、科特勒，国际企业的案例、大师的风采真的适用于我们本土企业吗？营销概念从4P到6P、8P，又到4C、4R，从细分再到定位。其实，企业间的竞争最终就2个字：“创新”。当大家都在用时髦的字眼做营销时，当人人都在用常规营销手法时，我们会觉得价格越卖越低，费用越来越大，营销人员抱怨越来越多，利润越来越少，管理者压力越来越大！那么有没有低成本的营销方法呢？
与此同时，蓝哥智洋机构提出的“低成本营销”概念走俏市场，为众多企业的“起死回生”做出了重大贡献。但是时值今日，当低成本营销成为众多企业追捧的目标时，却又陷入了“误区”。蓝哥智洋机构在调查中发现，大部分企业所实施的低成本营销都是“自给自足”的营销，没有向专业的咨询策划公司讨教咨询，因而陷入误区而不自知，才会导致企业整个停滞不前。在此，蓝哥智洋专家郑重提醒企业，进行低成本营销，完全可以借力借势，否则，成功也只是一个偶然！
“作为职业营销人，必须了解市场，才能准确把握市场。” 于斐这样想，也是这样做的。他提出的营销主张来源于企业，即站在企业的角度制定和规划营销策略。在2003年中国医药保健品网主办的一场“关于低成本运作医药市场”研讨会上，他的这一演讲主题赢得了众多国内知名医药企业老总及营销人的目光。他的演讲在热烈的掌声中结束，这掌声包含着对他成功“打造样板市场和快速复制推广样板市场”真知灼见的充分肯定与认可。
许多人问他，在实际操作中如何防止经销商的抵触？于斐说，情感方面，是沟通与交流；策略方面，采取鼓励小户（让他建立信心），激励中户（让他更上层楼），给大户压力（让他产生更多销量，同时要遵守规矩）的策略。充分体现出他“同道为友”的职业情感与原则。
至于样板市场的打造与复制环境，于斐说，“新产品样板市场的形成通常不适应在较大城市展开，比如上海、北京等竞争激烈的城市。相反，从这些大城市周边的中小城市切入，不仅可以规避高昂的市场进入成本，同时更容易让新品产生一种独特的传播效应，进而影响大城市的经销商。用于斐的话说，就是巧借“利益”达到“造势”。“那些大城的经销商看到区县级的中小经销商们赚钱，他们就会主动找上门来，这时你就成功了。”
于斐每当他用充满激情的眼光注视着你，笑容极具亲和力，宽大的手温暖而有力，瞬间就会让你感受到一种力量的传递。他有敏捷的市场反应能力，严谨的市场分析让人感受到他的对职业的尊崇和敬重。他以对目标市场的准确把握及营销战略战术的出奇制胜，而形成出手则胜的个人竞争力。
他成功了，但从不自大；他善于倾听，更乐于倾听不同的观点。他有海纳百川的气度，会让你与他的交流变得轻松而坦然。他走上演讲台时所表现出来的全身心投入充满激情，会让听讲的人与他的思考与心绪一起振荡。
他有时也很诙谐，轻松的一刻，似乎还保存着一份难得的天籁般的童贞。自信和对行业的深入了解及娴熟的产品上市运作能力，使他成为健康产业灼手可热的人物，集营销专家和企业管理者于一身的他，总是将旺盛的激情倾注在他所打造的产品中和市场上。他以创造的冲动与激情感染着一个又一个客户，并在与客户的协同努力下，不断取得营销事业的一次又一次成功。
他是一个充满激情的人，他将智慧的硕果演化成产品，与消费者真诚分享，这才是当今中国营销界最需要倡导的成功境界。
于斐：中国养生品牌策划第一人
摘自《经营者》杂志 2006年第一期
任何一次机会都不会是偶然的，而每一次 的偶然中均蕴涵着必然，三株的那一段经历对于斐说 来，有着里程碑般重要的意义。
他是一位充满激情，不断地挑战困难并乐于迎接机 会的人；他曾在首届国际营销节上获得“中 国十大杰出营销人”殊荣；2005年中国广告风云榜他又是100位营销精英之一，早年他曾服务过许多 知名品牌，如三株、金日集团、上海生化所、上海医药等许多大的企业公司。2004年，他迎来了新的 机会——创立蓝哥智洋营销咨询有限公司。经过1年多的市场运作，他经营的营销咨询公司已渐入佳 境，其在保健品咨询行业的影响力也日渐扩大。
策划养生品牌
早年服务过许多家知名企业，从营销一线转入营销咨询策划服务，于 斐必须面对一些新的挑战，如何赢得客户，如何打造自己公司核心竞争力，如何树立公司品牌等等。于斐向《经营者》坦 言道，“营销人必须有一个好的心态，”“从定位到跨位仍须付出更多的努力。”“奔走于营销的一线固然需要永往直前 ，自主创业更需要义无返顾的勇气。”其实，无论是在人生的哪一个阶段，于斐始终保持着昂扬的斗志和满溢的激情。从 营销人到咨询师，无论哪一种角色，他都精于其道，因为，市场的业绩是硬道理，实效是硬道理。
自创业以来，于斐 引领着蓝哥智洋营销咨询公司团队一头扎入市场。在熟悉客户的需求前提之下，不断地以客户满意为服务标准，并将“星 ”级服务引入与客户合作的项目之中，并精心地打造符合企业实际的营销样板市场。短短1年多的时间里，公司的业务量不 仅增长，客户不断地增多，凭者良好的口碑不仅给于斐带来在业界影响力，同时更带给他无限的商机。
2005年是蓝哥智洋 营销咨询公司超速发展的一年。这一年，于斐与瑞士、俄罗斯、新加坡等外商进行了合作，其中和洪昭光·张永国际养生 中心以及香港永和堂的合作备受业界的关注。洪昭光·张永国际养生中心其背景是永和堂生物科技（加拿大上市），目前 这家公司已在美国、加拿大、澳大利亚、香港等地设有无数分支机构，业务遍及世界五大洲，集团公司总资产高达12亿港 币；投资的项目大都跟健康产业相关。2005年下半年起蓝哥智洋营销咨询公司全程负责洪昭光·张永国际养生中心以及香 港永和堂的产品市场推广营销策划业务。据了解，由合作公司总投资近8亿元的养生房地产前期调研项目，目前也已交由蓝 哥智洋营销咨询公司执行之中。
激情燃烧岁月
任何一次机会都不会是偶然的。每一次偶然中均蕴涵着必然。三 株的那一段经历其实对于斐在保健品领域成长有着里程碑般重要的意义，那是一段激情燃烧的岁月。
从一名普普通通的营销人起步，到三株江苏、山东区域副总经理、济南公司总经理，于斐早年不断地接受着来自市场的考验，并渐渐从幼 稚一步步走向成熟。以至于斐至今仍津津乐道自己在三株的成长和成熟的往事。毕竟那段经历是他切入保健品行业的起始 。 “当时进入三株我也没想那么多，我觉得进入是一个机会。要证实自己，首先要尝试。”对那段激情岁月于斐记忆犹新。
在以成败论英雄的保健品行业内，一个人要想有所为，并非一件容易的事情。在三株，于斐经历了光辉岁月。在 他任职期间，他曾带领自己的团队将产品做到10多个亿的规模。作为吴炳新亲自授证的三株集团第一个高级企划员，他率 先提出“送礼送健康”、“营销组合拳”等营销手法，他的保健品营销案例被业界奉为经典，被仿效、被流传并被发扬光 大。在保健品营销行业，“于斐”二字可谓如雷贯耳。于斐在营销一线的低成本实战经验依然为业界津津乐道。
资源永远藏着机会
过去也许代表不了什么，但至少可以证明于斐自身所拥有的实力和资源，这恰恰是他赢取更多机会的资本。
其实，从三株江苏、山东区域副总到上海医药保健品事业部市场总监以至后来多个企业营销总监，于斐目睹 过众多保健品企业兴衰演变，同时也练就了他平和的心态。多年在营销一线的不断总结和累淀的实战经验成为于斐最宝贵 的财富。他对营销的理解和思索更加深刻，这也为他转型奠定了坚实的基础。其中，在国内首次提出低成本运作保健品市 场就是他得意之举。其总结出的低成本运作市场的模式，一次在南京举办的保健品高层论坛上，他的演讲令许多知名企业 的营销老总听得津津有味。
咨询行业的性质注定业务增长不是靠有形的吹牛来实现最终的交易，恰恰是靠无形的智慧 来达到合作的前提，这方面的智慧也不单是狭义上掌握营销知识的多寡，而是包括了自身拥有的人脉和资源。创办人和团 队成员如果没有实战经历和底气是无论如何无法面对客户，因为客户本身也都是市场一线打拼多年的“老江湖”。所不同 的是，其行业的自身积累资源稍显单薄，因此，在于于斐需要 双方的合作来充分加以整合，来共同打造品牌、拓展市场。
于斐坦承，自身的创业，最终选择了咨询行业，是因为做了十几年的市场，他知道企业需要什么，也想尝试成为 咨询师的滋味。这无论是从开拓眼界、挖掘潜能、调动激情，他认为都是一种崭新的挑战。
于斐：保健品营销界的领跑人
原载：《商界领袖》2003年第12期
于斐，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人、世界策划人联合会（WSU）理事，中国医药保健品实战派营销专家，在十多年的职业生涯中，曾服务于众多著名医药保健品品牌。
在外人眼里，于斐的经历充满着传奇：10年前，他“一不小心”闯入保健品营销行业。如今，他已是保健品营销圈内惟一荣获 “中国杰出营销人”大奖的营销人。作为一名本土成长起来的保健品营销实战专家，他是怎样闯入人们的视野并被定格的？7月27日，在风景秀丽的南京国际会议大酒店一楼咖啡厅，于斐说起了自己的经历。
商海历练 顺势而为
至今，对从前那段东飘西闯的营销生涯，于斐依然记忆犹新。身处变幻不定的商海，使他练就出
遇事冷静、处事果断的风格。1992年以前，于斐是无锡市一家局级机关的职员。他不想在闲适中空度时光，毅然放弃了许多人羡慕的工作南下广东、海南。
离开单位后，他先进入一家广告公司，为了完成公司每月规定的业务指标，每天骑着破单车在大街小巷奔波。回忆起那段日子，他说“那时的最大收获就是学会了如何生存”。
广告业是一个竞争激烈的行业，发展空间十分有限，看着许多人往这个行业挤，小有积累的他却产生了转行念头。一天，一位朋友找上门，拉他合伙开一家印刷厂，朋友一通海吹使他动了心。不久，一家小型印刷厂匆忙地开了张。
工厂的开张曾让于斐兴奋，但经营中的问题也接踵而至。最让他头痛的是，好不容易拉来了业务，做完活却收不回款。几经周折，运转还不到半年就因资金问题陷入经营窘境。于斐第一次品尝到经营风险带来的压力和痛苦。
正当他为生意失意而感到迷茫时，1994年三株集团面向全国大规模招聘营销人员。直觉让于斐感到保健品将是一个朝阳大产业，他立马决定加入三株的营销队伍。一个决定让他与保健品营销结下了不解之缘。
在三株那段充满激情的岁月里，是于斐人生观、价值观、市场观走向理性和成熟的关键时期。尽管刚开始进入三株时，他对营销和管理还是一头雾水，但天生好学的他的，心细而多思，不到几年就凭个人的悟性和努力，迅速从一名普通的营销员成长为三株集团江苏市场、山东市场的营销副总。在任山东副总期间，他带领自己的营销团队将业务做到了近10个亿的规模。在营销实战中他的专业能力快速提高，成为三株集团第一位高级企划人，策划能力和才华在三株营销大舞台上得到了全面显现。当年，是他在保健品行业率先提出“送礼送健康”的营销理念，他主张的营销活动组合拳的打法，他国倡导的服务营销、科普营销、口碑营销等营销策略，成为后来众多国内保健品企业策划人效仿的模式并被广泛用于企业营销实践，这为他在营销界知名度的提升奠定了坚实基础。
操盘运作 游刃有余
市场操作的成功与否，在于操盘者对市场的了解程度和对产品切入市场点的准确把握。于斐认为，营销人能游刃有余地操作市场才是营销人的最佳状态。
离开三株后，于斐先后在上海、南京、福建等地出任著名医药保健品集团市场推广总监、营销总监。这给了于斐亲自操盘大品牌的实践机会。1999年下半年，于斐精心策划了“金日心源素”产品的上市推广活动。整个推广活动在2000年年初展开，于斐把“服务营销”理念融入到整个活动中，积极倡导 “消费者是亲人”的营销延伸新概念。由于有了创新营销思想的指导，金日心源素产品的营销推广很快在全国各地展开。他经常告诫手员工要站在消费者的角度去想问题，为了让消费者更好了解产品的功能特点，于斐又策划了金日心源素全国“健康千里行”大型送爱心活动。活动在华东六省一市展开，通过送一份产品、送一片关爱，达到了良好的与消费者亲情互动的效果。
在整个活动中，于斐组织了大规模的医师咨询活动，聘请60位国内著名的心血管专家为消费者做义务咨询，由于请的专家都是心血管方面的权威人士，他们的积极参与为金日心源素产品的成功推广起到了重要作用。通过强力的市场推动和良好的口碑传播，带动了产品销量的大幅增长。金日心源素上市仅一年，就在江苏、浙江、上海创造了1.7亿元人民币的销售额。在于斐的操作下，金日心源素迅速成为国内心血管功能性保健品中的领导品牌。
样板情结 传递势能
在众多保健品大起大落的严酷市场局面下，于斐陷入了深深的思考：行业的生存必须以理性为先导。在经过多方考察和亲自验证，他提出了低成本运作市场的营销新主张。低成本运作的核心，是通过“样板市场的打造与复制”达到企业产品进入市场的低成本运作，降低企业新产品上市风险。这个营销模式的提出，引起了国内医药行业众多企业的关注，也为许多中小医药企业长期苦恼的营销症结找到了突破口。
“作为营销人，必须了解市场，才能准确把握市场。” 于斐这样想，也是这样做的。他提出的营销主张来源于企业，即站在企业的角度制定和规划营销策略。在2003年中国医药保健品网主办的一场“关于低成本运作医药市场”研讨会上，他的这一演讲主题赢得了众多国内知名医药企业老总及营销人的目光。他的演讲在热烈的掌声中结束，这掌声包含着对他成功“打造样板市场和快速复制推广样板市场”真知灼见的充分肯定与认可。
采访中我问他，在实际操作中如何防止经销商的抵触？于斐说，情感方面，是沟通与交流；策略方面，采取鼓励小户（让他建立信心），激励中户（让他更上层楼），给大户压力（让他产生更多销量，同时要遵守规矩）的策略。充分体现出他“同道为友”的职业情感与原则。
至于样板市场的打造与复制环境，于斐说，“新产品样板市场的形成通常不适应在较大城市展开，比如上海、北京等竞争激烈的城市。相反，从这些大城市周边的中小城市切入，不仅可以规避高昂的市场进入成本，同时更容易让新品产生一种独特的传播效应，进而影响大城市的经销商。用于斐的话说，就是巧借“利益”达到“造势”。“那些大城的经销商看到区县级的中小经销商们赚钱，他们就会主动找上门来，这时你就成功了。”
于斐对自己创立的营销模式充满信心。
对话于斐
记者：您被评为中国杰出营销人，而且是保健品行业惟一获此殊荣的人。从一个普通营销人成为令整个行业人士都刮目相看的领跑者，您有什么感受？
于斐：意料之外。但觉得也在情理之中。我在营销领域拼打了十多年，陪伴着企业的成功，我也有了长足的进步。今天，当我站在企业高层带领企业前进时，我更清楚我应该为企业做些什么。
记者：成为保健品行业的领衔营销专家，往往意味着更大的责任，受到更多的关注，您怎么看待这个第一？
于斐：第一不是虚名，所以可能会是最大的受益者，从得奖之后，总的感觉是更忙了。最近收到许多医药保健品企业的邀请，让我为他们做市场操作指导。今后，我想在中小医药企业提升营销能力方面多做一些工作。
记者：面对成功，您是怎样一种心态？
于斐：其实人人都是为希望活着。这是每个人内心不倦的追求，当然也包括我自己。我觉得，面对成功应该保持一种开放和流动的心态，而不是凝固的。人活着需要激情，激情永远是成功之母！
记者：作为一名杰出营销人，你在行业内的知名度已很高，具有这么多优势，你想过拥有自己的公司吗？
于斐：我觉得拥有并成立自己的公司只是个时间问题。我相信，拥有一支属于自己的团队，时间是不会太远的。
采访手记
激情永在的心态
于斐给人的第一印象是强烈的：充满激情的眼光注视着你，笑容极具亲和力，宽大的手温暖而有力，瞬间就会让你感受到一种力量的传递。他有敏捷的市场反应能力，严谨的市场分析让人感受到他的对职业的尊崇和敬重。他以对目标市场的准确把握及营销战略战术的出奇制胜，而形成出手则胜的个人竞争力。
他成功了，但从不自大；他善于倾听，更乐于倾听不同的观点。他有海纳百川的气度，会让你与他的交流变得轻松而坦然。他走上演讲台时所表现出来的全身心投入充满激情，会让听讲的人与他的思考与心绪一起振荡。
他有时也很诙谐，轻松的一刻，似乎还保存着一份难得的天籁般的童贞。自信和对行业的深入了解及娴熟的产品上市运作能力，使他成为医药保健品行业灼手可热的人物，集营销专家和企业管理者于一身的他，总是将旺盛的激情倾注在他所打造的产品中和市场上。他以创造的冲动与激情感染着一个又一个客户，并在与客户的协同努力下，不断取得营销事业的一次又一次成功。
他是一个充满激情的人，他将智慧的硕果演化成产品，与消费者真诚分享，这才是当今中国营销界最需要倡导的成功境界。
四年实现总监梦
刊载于《销售与市场》培训版2005年第三期
以前做销售时，同事问我为什么业绩那么突出，我说因为我吃苦；后来做经理时，朋友问我为什么那么吃苦，我说我喜欢吃苦；再后来做营销顾问时，别人问我如何吃苦，我就告诉他们下面的故事……
从第一次做销售到现在，已过去11年了。在这11年里，无论是做销售经理、大区经理、销售总监还是做营销顾问，无论是在北京、上海、广州还是在无锡，办公室橱柜最醒目的位置都摆放着3双被我视为珍宝的破皮鞋。它们就像我的座右铭，自始至终激励、指导我如何工作、怎样前进；又像是一双眼睛，无时无刻不在关注、监测着我的思想、我的行为。
三双破鞋值万金
从参加工作到现在，学到了不少知识，获得了不少荣誉，但对我来说，最宝贵的还不是这些。
质变缘于量变的积累
1994年初，出于对营销职业的好奇和神往，我走进了三株集团无锡公司的大门。通过和经理的简单交流，我成为了三株集团无锡公司的一名业务员，从此便和营销结下了不解之缘。
第一天上班就感到特别困惑：这个号称要做“日不落生物帝国”的集团公司，其无锡公司竟然只有两间办公室——经理和财务共用一间，另外一间办公室9人共用，室内只有4张桌子及一些样品和海报，办公条件简陋得让人不可思议。这样的公司有实力吗？这样的公司有前途吗？
当时我真想打退堂鼓，但是看到老员工们乐观积极的精神风貌，听过经理对营销的阐述，对三株前景的描述后，我还是留了下来。刚开始，我们的工作就是按照公司的要求走村串乡贴海报，发小报，做终端，搞客情。
由于地理位置分散，和农民沟通不易，“日出而作，日落而息”的辛苦并没有得到多少回报。公司营业现状、自己的经营业绩、这些都使我对三株口服液，对公司的营销模式、营销思路、营销方法、对自己选择营销这个职业产生了怀疑……
日子一天天过去，销售工作依然没有起色，我的怀疑一天天加剧。这时省区经理过来指导工作，他干练的作风，独特的魅力，随和的性格让我非常敬佩。一股冲动使我向他抛出了所有的疑惑。
他沉思片刻以温柔的语气对我说：“小于，其实你的疑惑也是我当初的疑惑。质变的基础是量变的积累，以积极主动的心态坚持下去，相信你在营销的道路上会做得比我还好。至于你的疑惑，等你穿破第三双鞋子时我再回答你”……
半年穿破三双鞋
通过那次谈话，我好象换了个人，激情高涨，信心倍增。除了“多跑腿，多走路”，早点穿破三双鞋外，什么都不想。
我积极争取让公司的各种活动在我的区域进行，通过路演，义诊吸引更多的农民关注、参与。每天早晨我6点钟就起床，到自己负责的区域去张贴、检查海报。11点多匆匆吃点方便食品，利用农民吃午饭的时间散发小报，给农民讲解三株产品的优点、好处。下午对有兴趣的农民进行回访跟踪。经常晚上10点还在农民家中谈三株，说健康……
一个月后，虽然业绩还没有大的突破，我却包揽了公司大部分“第一”——海报张贴量第一，小报发放量第一，活动次数第一，客户拜访量第一，重点客户量第一……
开始时，还每隔几天看看鞋底是不是磨薄了。到后来随着重点客户的增多，看着客户离购买目标越来越近，真恨不得一天能当两天用。直到经理强制我们整理仪容，说我的头发太长，鞋子太破时，我才发现自己已经严重的影响了公司的“光辉形象”。
换第二双鞋时，我已是三株集团江苏省的销售标兵。当我正沉浸在辛苦、业绩的双重快乐时，上面来了调令——我被任命为另一个地级市的区域经理。这时我才发现脚上的鞋子和第一双的破损程度不相上下。这也是我半年来穿破的第三双皮鞋。
第二天，我就踏上了新的征程，带着期待，带着梦想，带着我对营销的理解，带着给我期待，给我梦想，给我业绩和欢乐的那三双破鞋……
做一批驰骋的马，还是做一头拉磨的驴
从上学到现在，持续着不同形式的学习，接受着不同内容的培训。但是那一次培训对我影响最大，那位讲师的话对我影响最深。它不时的提醒我、鞭策我，要做一名有思想的营销人。
担任销售经理不久，总部就请讲师对我们进行了一次全面培训。其他内容早已忘记，但是讲师关于“职业营销人是做一批驰骋的马，还是做一头拉磨的驴”的讨论至今犹如在耳。
选择营销就等于选择了辛苦。销售员有做业务的辛苦，销售经理有做业务、管理销售员、开发市场的辛苦，大区经理有开发经销商、管理销售经理、提升销售的辛苦，销售总监有制定营销策略、市场政策、管理大区经理的辛苦……
总之，做一名职业营销人，就意味着忘记上下班时间、放弃节假日。做营销，吃苦是前提。但是我们是和毛驴一样永远围着磨盘转，还是和骏马一样在草原上奔驰？
我们要求营销人员要有吃苦精神，但是我们更鼓励营销人员动脑子、想办法，缩短营销成本、提高营销效率。
在市场竞争激励的今天，如果营销人只知道复制过去的方法，不进行营销创新，那么就会和拉磨的驴子一样，只知道围着磨盘转，永远找不到出路，永远找不到草吃。作为一名合格的营销人，要做一批驰骋万里的骏马。不仅要勇于奔跑，而且要善于奔跑。不仅要善于维护市场、开发市场。而且要善于引导市场、创造市场。
培训会后，我就告诫自己不做营销界只会拉磨的“驴”，而要做营销界一批黑马，为自己、为公司、为营销界创造一些有价值的东西。
在以后的工作中，无论是跑终端、走渠道、建网络、还是制定营销策略、运作市场，我都要问自己：还有没有更好的办法？还能不能在降低成本、提高效率？在工作之余，我经常参加一些营销培训开拓自己视野，提高自己的工作能力。同时留意大众媒体，了解消费动向，观察市场趋势，研究营销方法。
结合自身多年的市场运作经历，在做大区经理时，我提出了“低成本启动市场”和“精细化运作区域样板”的理念，在保健品和OTC的实践中得到广泛的推广。
在金日集团负责全国市场护心健脑保健品金日心源素推广活动中，我提出了以“服务营销”为灵魂，以“活动营销”为双翼的理念，并在全国进行的“健康千里行，欢乐进万家，金日健之家服务工程”公益促销活动中取得了巨大的成功。每到一处，都赢得政府关注、媒体聚焦，在心脑功能性产品中迅速取得领先地位。
这几年，我率先倡导的“活动营销组合”、“服务营销”、“科普营销”、“亲情营销”、“送礼送健康”等新型营销理念和营销方法，得到了业内人士和市场的一致认可。
我愿做一匹营销界的黑马，在“营销”这块漫无边际的草原上驰骋万里。
脱离销售基层后的收获
做业务员时，对经理的很多做法都理解不了，直到自己当了经理后才明白……
销售只是对营销人的基本要求
随着职位的升高，接触的人，要处理的事越来越多，越来越麻烦，特别棘手的是经销商回款的问题。
回款难是保健品行业的通病。我刚加入P公司时，由于产品启动时间较短，在市场上缺乏知名度，经销商就更加蛮不讲理，退货要挟、压货拖款成了经销商的家常便饭。
更有甚者，有的经销商巧立名目，以店庆费、专柜费、堆头费、展示费等各种各样的收费项目步步紧逼，甚至连家里搞装修、买建材、老婆买化妆品都希望厂家买单……
一方面，公司总部催着压货、回款；另一方面，经销商处处为难。有一段时间，我真是到了崩溃的边缘，觉得与其当两头受气的经理还不如做一名普通的销售员。
但是冷静下来，想想业内这么多销售经理，为什么别人都能做好，自己就不行？一定是自己做的还不够。通过一段时间的探索，我总结出一套对付经销商行之有效的办法。其中“变款前赠货为款后奖励”、“通过交朋友提高经销商的信誉”等方法被公司总部在全国市场推广执行。
以前仅仅把营销当做一项单纯的商务活动，通过回款事件，我发现其实营销也是一种很复杂、公关性很强的社会活动。慢慢的学会了抽烟、喝酒，学会了打牌、跳舞，学会了打保龄球、高尔夫球，学会了如何在短时间内交朋结友，学会如何用非商务手段激励员工。
记得2000年冬天，公司要求在一周内收回我负责区域80%的欠款。正常情况下，别说一周，就是一个月也不能完成任务。看到员工们辛苦的样子，我真不好意思将这个指令说出口。无奈之下我选择了另一种途径——当晚请大家吃饭，作为对那段工作的犒劳。
在酒桌上，我频繁的给大家敬酒。酒过三巡后，每个人都变得亢奋起来。我倒了一满杯酒，站起来一饮而尽后把我的难言之隐说出来。
“头儿，你放心，医药公司的16万要不回来，你拿我开刀好了。”来自东北的阿毛胸脯拍得震天响。
“我要不回来平安堂的13万，就是对不起你对我的栽培，对不起你敬我的酒！”一向寡言少语的金健信誓旦旦……
结果一周内我奇迹般地完成了总部下达的任务。
通过那段经历，我意识到营销不仅是职业营销人施展才华的舞台，更是学习如何为人处事的平台。销售只是对营销人最基本的要求，辛苦也不仅仅局限于开发客户。
营销人，感情不属于你
2002年，在推广一种健脑产品时，一个老同学向我推荐了他的朋友小王，说小王经验丰富、敬业负责。一想十几年的交情，我当时没有多想就安排小王做了大区经理。
但是情况并不乐观，接连几个月小王负责的区域的业绩都不好。当时公司其他员工都经常反映小王的问题，但是我想小王是老同学介绍的，不会出什么大问题，并认为他刚接手，对那里的市场不熟，总得有个适应期。又过了几个月，他的业绩仍无起色。
当我觉得用人失误准备调整时，他却“揭竿而起”，不仅带走了公司的4位骨干，而且留下了30万元应收账款。
为了减少给公司造成的损失，给老板一个交代，我亲自到他负责的区域处理后事。通过与欠款户接触，我才发现这回的“黄世仁”真的不好当。因为30万元应收账款已成死账，那里的市场也被他做得一塌糊涂。原来他一直在用公司的资源做别的产品。看到这一切，我真的欲哭无泪。经过一个多月的奔波，通过大量的贴补政策，勉强收回了12万元。
那段时间真是既辛苦又委屈，但是能怨谁呢，只能怨自己，怨自己不该感情用事。
从那以后，我就告诫自己：职业营销人，感情不属于你。
没有利益就没有存在的价值
常言道“人为财死、鸟为食亡”，“没有永远的朋友，只有永恒的利益”。这虽然有点夸张，但是有力地说明了利益的重要性。
利益是最好的凝固剂
做上海医药股份公司保健品事业部营销总监后的一段时间，工作进展非常缓慢。为了迅速打开市场，我打算聘请以前的部下做几个重要区域的大经理。但是告诉他们之后，他们竟不顾多年的交情，总是找一些借口回绝我。
产品有市场，运作理念完全可行，以前也共过事，为什么他们要回绝呢？百思不得其解时，一位朋友提醒我——你是不是没有明确他们的薪资待遇？我恍然大悟。没过几天他们就归到了我的旗下，并且与我合作得非常成功。
人在现实中生活，必须考虑最现实的因素，利益是促进营销的最大动力。在以后的工作中，无论是挖人才还是激发一线营销人员的积极性，我都适时地利用“利益”这把犀利的武器完成既定的目标，而且屡试不爽。
用利益“诱惑”经销商
经销商对产品销售的重要性不言而喻，但是以前无论怎样讨好经销商，他们总是不为所动。
产品前景、销售方法、厂家支持等方面讲了半天，他们却没有表情。经过深思，才发现他们关心的只有两个字，那就是“赚钱”。
营销理念、市场前景、品牌影响力他们不怎么懂。讲这些不是没有效果就是招致他们厌烦。他们最关心的是需要多少投入、有没有风险、意念能赚多少钱。所以与其用“产品前景、销售方法”引导他们，还不如直接用“利益”诱惑他们。
根据这种思路，我指导区域经理在招商时要少说营销术语，直截了当的告诉经销商做好了一年能赚多少钱，用利益吸引经销商。等他们对利益产生兴趣后，再告诉他们实现利益的可行性。当他们既看到利益又觉得可行时，再谈经销的条件。用“利益”诱惑经销商，使得招商工作非常顺利。
“没有利益就没有存在的价值”在日常生活中可能显得有点过激，但是在生意场上就是这么现实。没有利益或者没有足以让对方心动的利益，就不要奢望对方合作、参与、否则只会陪了感情又白费精力。在以后的招聘、招商、促销等工作中，我都提醒自己：没有利益就没有存在的价值。
做一位永不停息的营销人
当我做过几乎所有营销岗位，拥有从容应对处理营销工作所有问题的能力时，面对众多企业的邀请，面对更多的赚钱机会，我没有心动，而是选择了一条更合适自己的路……
拒绝做营销界只能拉磨的“驴”
做到营销总监后，虽然心更累，但是时间却比较宽松。2004年春节后的一个下午，又一次想到那位培训的话——做一匹驰骋的马，还是做一头拉磨的驴？
从在B公司担任销售总监至今已有四五个年头。虽然换个好几家公司都做得比较成功，但是自己却像拉磨的驴，始终围着市场、围着公司转。很少跳出来，从更多的高度审视营销，提高自己。
经过深思熟虑，我决定放弃诱人的职位，放弃丰厚的年薪，从老板、工作、销售等日常事物的影响中解放出来，以另一种心态，从另外一个角度观察市场、分析销量、研究、解决销售过程中出现的各种问题，为营销事业献身。
在朋友的迷茫与不解中，我改行做了一名营销顾问。虽然我知道选择了新行业，就等于重新回到起点，又要“半年内穿破3双皮鞋”，但是我不怕，也不后悔。因为我是一匹野马，既然草原赋予了我生命，我就要在草原上飞奔，并在草原上洒满我的欢乐、我的成就、我的汗水……
做业务员式的营销顾问
2004年3月5日是一个值得纪念的日子。我回到家乡，在江南名城无锡创办了蓝哥智洋营销咨询公司。通过“驻厂顾问”与“专案顾问”的方式向中小医药保健品企业提供新品上市策划与样板市场打造方法。通过营销咨询、营销培训、营销问题诊断、专业化市场调研，进一步了解营销、学习营销、研究营销。
虽然对营销的每个环节都了如指掌，但是我还是像业务员一样严格要求自己。“脑勤、腿勤、嘴勤、手勤、眼勤、耳勤”是从事营销顾问后我要求自己的标准。只有深入一线多听、多问、多看，才能了解企业、市场的实际情况；只有多学习、多思考才能得到更好的办法，更好的为企业服务，学到更多的关于营销的东西。
在一次成功解决了企业的销售症结后，老总半开玩笑的对我说：“于老师，刚接触你时真有点怀疑你的能力，因为你是我遇到的最没有架子的咨询师。”
是的，我承认我不会耍大腕。因为我热爱营销、因为我崇敬营销，我不会把营销作为自己炫耀自己、取悦别人的工具。因为那三双破皮鞋和十几年的工作经历告诉我，汗水会证明一切，汗水也会给我一切的。作为一名职业营销人，我是一名成功者，但是把营销当作事业，我才刚刚开始。对我最有帮助的不是以前的鲜花、荣誉、检验，而是我在半年内穿破的3双皮鞋。
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